Тема 12. Способы психологического влияния

«Первая задача жизни заключается в том, чтобы жить; и чтобы жить успешно, люди должны знать нечто о себе самих и о мире, частью которого они являются» ( Т. Шибутани ).

• Принципы влияния.

• Техники влияния.

• Механизмы психологического воздействия.

Принципы влияния. Социальное влияние — изменение поведения, вызванное реальным или воображаемым давлением других. Социальные психологи исследовали три основные категории социального влияния:

- конформность — изменение в поведении, направленное на соответствие действиям других;

- уступчивость — изменение в поведении, возникающее после прямой просьбы;

- подчинение — уступка в ответ на приказ авторитетного человека.

Р. Чалдини вывел шесть повсеместно применяющихся и успешных принципов влияния :

• Обмен услугами. Любой человек охотнее уступает некой просьбе (об услугах, информации и уступках) тех, кто сначала сам предоставил такие же услуги. Поскольку люди чувствуют обязанность ответить услугой за услугу, Чалдини обнаружил, что бесплатные образцы в супермаркетах, бесплатные визиты кампаний по уничтожению насекомых и подарки по почте от производителей или фандрайзеров — все это довольно эффективный способ добиться уступки в ответ на последующую просьбу. Например, по данным организации американских ветеранов-инвалидов, отправка по почте призыва к благотворительности дает 18% успеха, а приложение маленького подарка и адресная рассылка повышает успех до 35%.

• Обязанность/последовательность. Человек вероятнее всего совершит некий поступок, если считает, что он ( этот поступок ) согласуется с его постоянными взглядами или новыми обязательствами. Например, компаниям, использующим метод сильного прессинга «дверь в дверь», досаждала тенденция некоторых покупателей отменять сделку после того, как торговый представитель уходил и никто уже не заставлял человека делать покупку. На тренинге, в котором участвовал и Чалдини, несколько торговых компаний, применявших данную технику, утверждали, что им удалось в значительной степени справиться с этой проблемой при помощи уловки, усиливавшей чувство личной ответственности покупателя за сделку: торговые представители, вместо того чтобы детально записывать условия контракта, заставляли покупателя менять его условия.

20 способов влияния на людей и 10 психологических хитростей для манипулирования людьми. Обсуждение на LiveInternet

 

1. Заинтересуйте
Каждый человек ищет личную выгоду. Поэтому объясняя вашу позицию, не забудьте рассказать слушателю, какой прок в ней он может найти для себя.
2. Ищите компромисс
Человека нельзя просто зазомбировать. Если вы хотите повлиять на кого-то, вы должны уметь вести переговоры и идти на компромиссы.
3. Общайтесь
Общение – вот основной ключ к влиянию. Чем более вы коммуникабельны, тем большее количество людей будет поддерживать вашу точку зрения.
4. Будьте вдохновителем
Для того, чтобы убедить в чем-то других, вы сами должны излучать энтузиазм.
5. Загипнотизируйте
Загипнотизируйте собеседника. Конечно, не в буквальном смысле. Сделайте это с помощью вашего обаяния. Помните, что люди обычно охотнее соглашаются с теми, кого любят и уважают.
6. Заплатите
Деньги – это отличный мотиватор, не так ли? Возможно, это один из самых простых и быстрых способов получить то, что вы хотите. Единственный минус – этот способ может дорого вам обойтись.
7. Будьте последовательны
Если ваше мнение меняется так же быстро, как направление ветра, вы вряд ли вы сможете кого-то в нем убедить. Будьте верны своей точке зрения.
8. Будьте экспертом
Не будьте голословны. Подтверждайте ваше мнение фактами. Для этого вам нужны определенные знания. Люди охотнее прислушиваются к тому, кто разбирается в том, что говорит.
9. Слушайте
Учитесь слушать и слышать. Это является важной составляющей эффективного общения, которое очень важно в умение влиять на окружающих.
10. Будьте уверены
Если от вас исходит чувство уверенности в себе и своих словах, люди обязательно прислушаются к вам. Если вы хотите убедить кого-то пойти вашим путем, поверьте для начала сами в то, что он верен.
11. Уважайте других
Чем больше вы сами уважаете мнения других людей, тем больше у вас шансов быть услышанными.
12. Создайте репутацию
Если вы зарекомендуете себя умным, надежным и обстоятельным человеком, люди будут больше доверять вам и начнут прислушиваться к вашему мнению.
13. Будьте терпеливы
Попытки убедить других в своей точки зрения могут занять много времени, поэтому вы должны быть очень терпеливы.
14. Признавайте свои ошибки
Если вы неправы, признайте это. Люди будут воспринимать вас как справедливого и честного человека.
15. Знайте, чего вы хотите
Зачем вам необходимо повлиять на другого человека? Какова ваша цель? Для того, чтобы кого-то убедить, вы сами должны четко понимать для чего вам это нужно. Иначе ваша речь будет неясной и размытой.
16. Практикуйтесь
Не упускайте шанса применить вашу технику убеждения на практике. Практика помогает отточить любое мастерство до совершенства.
17. Исследуйте
Исследуйте факты, подтверждающие вашу точку зрения, если хотите втолковать ее другим.
18. Будьте позитивны
Будьте жизнерадостны и вселяйте в других надежду на лучшее. Люди всегда с радостью прислушиваются к тем, кто позитивен и оптимистичен.
19. Заручитесь рекомендациями
Люди прислушиваются к мнению друг-друга. Попросите кого-нибудь замолвить за вас словечко и вы увидите, что уровень доверия к вам возрастет.
20. Попросите
Иногда для того, чтобы заставить кого-то что-то сделать для вас, достаточно просто об этом попросить. Будьте вежливы, не ленитесь сказать “пожалуйста” и “спасибо” и люди пойдут к вам навстречу.

Реферат: Психологические способы влияния на партнера и этикетные способы защиты

РЕФЕРАТ

по дисциплине «Менеджмент»

по теме: «Психологические способы влияния на партнера и этикетные способы защиты»

Содержание

Введение

1. Шесть законов влияния

2. Психологическое влияние: виды и этикетные способы защиты

Заключение

Источники

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

· для удовлетворения своих потребностей с помощью других или через их посредство;

· для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

· для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Людям, чьи профессии связаны с общением, и особенно руководителям, чья деятельность связана с постоянными коммуникациями с подчинёнными и коллегами, проведением переговоров с партнёрами необходимо знать основные виды психологического влияния, а также уметь вовремя распознать влияние, направленное на достижение отрицательного эффекта и противостоять ему.

Психологическое влияние – это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей. Оно осуществляется под воздействием ряда законов, которые проявляются во взаимодействии людей, в межличностных отношениях и в групповом поведении. К сожалению, некоторые руководители учитывают наличие данных законов лишь на интуитивном уровне. Едва ли в этом случае говорить об успешном управлении.

10 психологических хитростей, с помощью которых можно влиять на людей

Прежде чем начать, хотим отметить, что ни один из этих методов не подходит для того, чтобы нанести человеку вред или каким-то образом задеть его достоинство. В нашей подборкемы решили рассказать вам об эффективных способах делать других людей своими друзьями или просто подтолкнуть к необходимому вам решению. А вот если хотите расположить к себе собеседника всерьёз и надолго, можно попробовать сделать следующее:

1. Попросите об одолжении

Мы говорим об эффекте, известном как эффект Бенджамина Франклина. Однажды Франклину понадобилось завоевать расположение человека, который его очень не любил. Тогда Франклин вежливо попросил этого человека одолжить ему редкую книгу и, получив желаемое, ещё более вежливо поблагодарил его. Раньше этот человек избегал даже говорить с ним, но после этого случая они стали друзьями.

Эта история повторяется раз за разом. Суть в том, что тот, кто однажды сделал вам одолжение, более охотно сделает это ещё раз по сравнению с тем человеком, который чем-то обязан вам. Объяснение простое — человек решает, что раз вы что-то у него просите, то и сами в случае нужды откликнитесь на его просьбу, так что он должен делать так же, как вы.

2. Требуйте большего

Эту технику называют «дверью в лоб». Нужно попросить человека сделать больше, чем вы в действительности хотите от него получить. Можно также попросить сделать нечто нелепое. Скорее всего, он откажется. Вскоре после этого смело просите то, что хотели с самого начала — человек почувствует себя неуютно из-за того, что отказал вам в первый раз, и, если вы теперь попросите нечто разумное, будет чувствовать себя обязанным помочь.